| Выпуск серии "Продажи, продвижение и маркетинг"
от 4 апреля 2012 г Добрый день, дорогие читатели!
Сегодня для вас архивная статья Владимира Кусакина о создании агентских сетей, многоуровневых и одноуровневых. В свое время она вызвала довольно много откликов и широкую дискуссию о плюсах и минусах многоуровневого маркетинга. Вот интересно, как изменилось ваше отношение к сетям, и изменилось ли оно вообще.
Мария Кусакина
BusinessForward
____________________________________
Время сетей Добрый день, дорогие читатели! Меня уже достаточно долго просят написать про создание агентских сетей. Что ж, счастливый день наступил. Я решил, что пора! Дорога ложка к обеду. Сейчас действительно хорошее время для создания агентских сетей. Эта тема дорога мне с 1993 года, когда я впервые столкнулся с многоуровневым маркетингом. Мой хороший знакомый съел Гербалайф и ... поправился. Хотел похудеть, а поправился. Но речь не об этом. В это время на улицах Москвы встречались люди со значками "Хочешь похудеть как я?", с каким-то странным азартом бросавшиеся на прохожих, увлеченно тараторя заученные тексты. Мне это не нравилось, но было интересно. У меня к тому времени зародилась мысль, что здорово было бы организовать какую-нибудь большую игру, чтобы помочь людям достойно зарабатывать и заниматься каким-нибудь стоящим делом. Тогда я не мог понять, как можно не зарабатывать деньги? Находишь где заработать и зарабатываешь, мало этого, делаешь это лучше и качественнее. Важно, чтобы система оплаты была справедливая, не уравниловка и не повременка (с 8 до 5 и не важно сколько ты сделал). И тогда все в твоих руках. Намерение имеет большое значение. Я хочу подчеркнуть - мне хотелось создать систему, которая бы помогла людям больше заработать денег и делать что-то стоящее. Это у меня еще со стройотряда, где у нас с друзьями получалось не просто много работать (по 12-14 часов), а еще организовывать праздники и весело проводить время. Хотелось, чтобы это продолжалось всю жизнь - жить на полную катушку и быть окруженным такими же настоящими друзьями, как и ты сам. (Кстати, многие из тех стройотрадовцев сейчас миллионеры, создавшие разные достойные бизнесы). В общем, благодаря знакомым, мне в руки попали документы Гербалайфа с описанием их правил и поощрений. Я их внимательно изучил, и мы с партнером составили свои правила. На тот момент у меня было 7 тысяч $, отложенных для дела. Через 3 года было 18 млн. $ годового оборота и быстро развивающаяся компания, в деятельность которой было вовлечены сотни людей и компаний. Так что тема агентских сетей мне действительно дорога и по-настоящему знакома. Начну с минусов, что мне не нравится в многоуровневом маркетинге: 1. Большое количество уровней приводит к тому, что в цену товара вкладывается очень большая составляющая на эту самую многоуровневость. Допустим, пылесос себестоимостью 500$ продается по цене 3000$, то есть мне приходится платить за маркетинг, или по другому сказать за доставку товара от производителя к потребителю, 500%. Многовато. При обычном маркетинге в цену товара добавляется от 30% до 100%. И, как говориться, вода течь найдет. Потребитель уйдет туда, где лучше. Таким образом, для многоуровневого маркетинга необходим потрясающе хороший продукт, чтобы его можно было продавать с ТАКОЙ наценкой. И если на обычном рынке появится аналог, то он потихоньку вытеснит пирамиду. 2. Следующий минус, на мой взгляд, еще более существенный. Такая надбавка нужна для того, чтобы продвигать идею, что ты пашешь на тех кто сверху, а потом сам выходишь на высокий уровень, и те, кто под тобой, пашут на тебя. Принцип "дедовщины", так любимый в нашей доблестной армии. И все это продает идею "ты ни фига не делаешь, а денежки идут". Это ложный принцип, это не свойственно реальной природе человека. Большинству людей нравится заниматься любимым делом и зарабатывать при этом столько, сколько тебе нужно, чтобы хватало для тебя и семьи жить достойно, не отказывая в удовольствиях, и чтобы оставалось на развитие. Например, как художники Сальвадор Дали или Никас Сафронов, хороший футболист Андрей Аршавин или прекрасный тренер Гус Хиддинк, какой-нибудь известный дизайнер или популярный писатель. Согласитесь, так жить интереснее, чем заниматься неизвестно чем, впаривая людям непонятно что по высокой цене. И все это ради того, чтобы потом иметь свободное время для того, чтобы заняться любимым делом и тратить на него деньги. Это иллюзия или, как говорили в Индии - "Майя". Кажется, что так может получиться, но не получается. Потому что занимаясь впариванием и впендюривванием, человек теряет себя, и далеко не всегда может потом восстановиться. 3. Третий минус. Так как система многоуровневого маркетинга смещена в своем поощрении на деньги, там часто начинаются разные махинации с деньгами, неэтичность, и многие, занявшись этим, испытывают разочарование. Закон жизни - человек, предавший себя и свои цели, начинает предавать и других. Что ж , это - минусы, и картина выглядит мрачновато. Но есть и плюсы. И самый главный плюс - это ИГРА! А играть гораздо веселее, чем работать. "Работа - это признание неспособности играть в игру!" - писал известнейший философ современности Л.Рон Хаббард. Это соревнование, это возможность объединяться в команды, это возможность Побеждать и получать Призы. Это вызов! И это шанс разобраться в себе и лучше понять жизнь. Ведь жизнь - это ИГРА! Игры бывают разные и, на мой взгляд, можно и нужно создавать более совершенные игры. И здесь есть с чем поразбираться. Игры в Королей и Большевиков будут иногда помрачнее описанного МЛМ. Так ничего же, играли мы и в это... Сейчас потрясающее время для создания новых сетей, более совершенных, не многоуровневых. И они могут очень успешно развиваться в России, для этого есть очень хорошие предпосылки. Происходит пересмотр ценностей, и много людей выходит на уровень осознания, что что-то нужно менять. Огромное количество людей хочет жить на природе, заниматься любимым делом и при этом достойно зарабатывать, но не знают, как этого добиться. Появились новые возможности, связанные с Интернетом. Классический бизнес зашел в очередной тупик, и сети, даже с теми минусами, о которых я написал, показывают большую живучесть и эффективность. Если кому-то показалось, что я не уважаю многоуровневый маркетинг, это не правда. Конечно же, в многоуровневых сетях есть много плюсов, и я наверно мало сказал про это. Это - игра и очень хорошая кузница кадров. И замечательная школа жизни! Можно, конечно, долго спорить, а что лучше - многоуровневый маркетинг или регулярный бизнес. Но истина не рождается в споре! (Попробуйте привести хотя бы один пример) Очень часто в жизни правильным ответом является не "или - или"! Семья или бизнес? Жизнь или кошелек? Правильным ответом обычно является и это, и это, и еще в определенной пропорции. Истина чаще всего находится замечательными людьми, потому что они ЗАМЕЧАЮТ взаимосвязи и делают выводы, а затем проверяют их на практике. Так что на вопрос: "Кто лучше - партизаны или регулярная армия?" - ответом будут их совместные согласованные действия для достижения общей победы. На мой взгляд, лучшим решением построения организации на сегодняшний день является "Организующая схема", разработанная Л. Роном Хаббардом, где преимущества регулярного бизнеса сочетаются с превосходствами многоуровневого маркетинга. Попробую вкратце на пальцах изложить суть. Используется две продающих части. Первая занимается продвижением и продажей вводных товаров и услуг, обеспечивая большой поток новых довольных клиентов. В неё могут входить как штатные сотрудники, так и внештатные, различные агенты и представители. После первой продажи они передают контактные данные второму подразделению, которое поддерживает коммуникационные связи с клиентом, помогает ему разобраться со всем ассортиментом и пользоваться всеми товарами и услугами компании. При этом продавцы первого подразделения получают небольшое вознаграждение со всех следующих продаж этого клиента, что позволяет им спокойно (а точнее сказать весело и с энтузиазмом) заниматься поиском новых клиентов. Это две очень разные функции - поддерживать отношения, развивать их или знакомиться и открывать новое. Чем-то похоже на разницу в подходе к жизни у мужчины и женщины. Приведу пример. Допустим, вы занимаетесь строительством недорогого загородного жилья. Одно подразделение (у Л. Рона Хаббарда на организующей схеме оно носит порядковый номер 6) занимается вводными услугами - сдает домики в аренду на первую (или последнюю?) предбрачную ночь, на свадьбу и т.д., устраивает экскурсии или праздники с проживанием в коттеджах (например День огурца, как в Суздале, или День Родителя, чтобы они могли отдохнуть от детей, Новый год за городом и т.д.). В результате чего человек может получить реальное представление обо всех удобствах проживания в таких домах. Второе подразделение (оно и на схеме под номером 2) занимается уже непосредственно тем, что предлагает эти домики на продажу. После того как дом куплен, оно помогает клиенту полностью обустроиться, обеспечивает его коммунальными услугами. При необходимости сотрудники помогут найти, чем он или его родные могут заниматься, не тратя время на бесконечное стояние в пробках, а также помогут обеспечить его детей хорошим образованием. Список можно продолжить. Человеку много чего нужно после переезда для хорошей жизни в приятном красивом месте. Но вернемся к агентским сетям. Хочу поделиться несколькими успешными действиями, которые мне самому когда-то помогли. 1. Напишите правила, как будут поощряться люди, находящие и приводящие клиента к вам в компанию. Они должны быть простыми и понятными. Например, с продажи вводной услуги человек получает 10% или 20%, с продажи следующих - 3% или 5%, в зависимости от вашего товара или услуги. Можно сделать, что первый год он получает 5%, второй - 4% . . ., пятый - 1%. Это Ваши правила, Вы можете делать их, исходя из Вашей ситуации и здравого смысла. 2. Правила можно менять, но не задним числом. 3. Не забывайте, мы получаем то, что поощряем. Поэтому проценты лучше привязывать к доходу, а не к обороту. 4. Сеть должна быть разбита на группы. У Л.Рона Хаббарда есть потрясающая статья, почему организации остаются маленькими. И в ней описан закон, не уступающий законам Ньютона: "Не важно, насколько умен её руководитель, или насколько напряженно он работает, или насколько умны её сотрудники, или насколько хорош ее продукт, нарушение закона, приведенного во втором абзаце, вызовет её распад. Большая организация состоит из групп. Маленькая организация состоит из индивидуумов. В группе правильного размера индивидуумы могут легко обратиться к руководителю этой группы, общаясь с ним по-дружески, и они могут быть уверены в том, что он знает, что они делают, и почему, и делают ли вообще." 5. Обязательно в правилах приведите примеры, как человек, ставший вашим представителем, может заработать: Плохой вариант...
Нормальный вариант...
Хороший вариант... Должны быть посчитаны реальные цифры и как это может произойти. Мне когда-то это помогло. 6. Должны быть статусы и игры. 7. Необходимо устраивать Праздники. Владимир Мегрэ прав, Россия когда-то управлялась Праздниками. ЭТО - инструмент управления. 8. Берите всех, у каждого есть шанс. Иногда просто не верится, человек приходит в ужасном состоянии, но через несколько месяцев он становится героем. Да, кстати, вводное подразделение является хорошей кузницей кадров для регулярного. Желаю большого успеха. Хороших вам дней, Владимир
|
Комментариев нет:
Отправить комментарий
Примечание. Отправлять комментарии могут только участники этого блога.